ting - Personality and Process. Personligheten har allerede blitt oppdaget av din salgssjef som er grunnen til at du ble tilbudt stillingen. Denne artikkelen vil hjelpe deg med prosessen siden av ting:
Trinn
- 1Møt folket. Hver eneste del av prosessen er viktig, er dette det første skrittet - Det finnes flere forskjellige metoder for å møte og hilsen en som har vandret inn på forplassen eller inn i utstillingslokalet:
- Full on - Gå til kunden, fast håndtrykk og begynne å snakke (dette kan noen ganger være frustrerende for en kunde hvis dette er deres første skritt i å kjøpe en bil)
- Få den avslappede tilnærming - Gå opp til en potensiell kunde, håndhilse fast og overlate visittkortet og bare si "Hei mitt navn er X, her er mine kontaktdetaljer, er mitt skrivebord der borte, ta en titt rundt og komme over for en prat når du er klar, hvis noen av de andre selgerne du nærmer deg, informere dem jeg hjelpe deg, og de vil forlate deg alene "
- 2Kvalifisering: Nå, forhåpentligvis uansett hvilken metode fra trinn 1 du velger, vil kunden (e) bli satt ved pulten din. Det neste trinnet er å kvalifisere kunden. Som en bil selger er det ditt ansvar å finne ut nøyaktig hva kundenes behov er og matche en av dine biler til deres behov. Du gjør dette ved å stille en rekke spørsmål med sikte på å finne ut størrelsen på kjøretøyet er nødvendig, hva det kreves for. For eksempel: har de barn? Krever de ekstra bagasjeplass for golfklubber? Du må også finne ut deres budsjett. Disse spørsmålene og svarene vil a) kvalifisere kunden, og b) bidra til å bygge en rapport med kunden. Deretter matche riktig kjøretøy og vise det til dem. Sitte dem i det, snakke det opp "Jeg vedder på at føles bra, kan du se deg selv kjører dette?" (Positiveness = tasten).
- 3Del utveksling vurdering: - Spør om kunden har en bil de ønsker å del utveksling, hvis de gjør så må du ta kunden ut til bilen sin med deg. Som regel kunden kommer til å ha en mye høyere verdsettelse i hodet for sine kjøretøy enn det faktisk er verdt, er din jobb nå å bringe denne verdsettelsen ned. Du gjør dette ved å:
- Vandre rundt bilen, fysisk peke ut noen skade. Overdrive (ikke for mye, dette er ikke drama skole), "au, hvordan det skje". Gjøre kunden oppmerksom på at du har lagt merke til.
- Kjøre bilen med kunden i passasjersetet, nevner noe du føler deg "Har dette clutch vært stiv for lenge, bremsene er ikke fantastisk. Du virkelig kommer til å merke forskjellen i din nye bil" (positiv snakker, går du inn tanker om en ny bil i kundene hodet, hjelper dem til å gjøre sine vedtak før de har selv bestemt!)
- 4Du vil nå ta sin avgrensingsbrønn form i salget ledere kontoret, vil det ta ham ca 1 minutt å komme opp med sin første tilbudet, men kunden ikke trenger å vite akkurat nå. Fortelle kunden "dette vil ta ca 10 minutter, vil vi ta den nye bilen for en prøvekjøring mens vi venter"
- 5Prøvekjøring: Dette kommer til å lukke salg, du sitter i ryggen hvis det er mann og kone, kontinuerlig snakker uten forstyrrende "Jeg vedder på at dette føles bra i forhold til bilen din, kan du virkelig merke forskjellen i styring / bremser / clutch etc. kan ikke du? ". Nå må du stille et veldig viktig spørsmål, noe i retning av "Er dette bilen for deg?" Hvis svaret er "ja" så er du 90% av veien der som du allerede har matchet budsjetter osv. Hvis et nei, så trenger du bare å spørre hvorfor "Oh egentlig, hva er årsaken? Hvis du forteller meg da jeg kan foreslå en alternativ bilen for deg og din familie. " Deretter starter prosessen på nytt, selvsagt minus P / X som dette er gjennomført, ved å vise dem den nye bilen og går for en prøvekjøring.
- 6Lukk: Så nå, du har etablert behov, budsjett, deres drømme bil, de vet prisen, må du diskutere p / x: «Sjefen min har rådet meg at med p din / x den totale prisen for den nye bilen vil bli X. Så en annen viktig spørsmål "Skal vi gå videre med dette?" Hvis svaret er et "Ja" du svare med en "ok jeg vil bare behandle papirene" Nei - "Ok hva tvil du ha" Dette vil føre til generelt:
- "Kan du få prisen ned litt?" Vel du har allerede etablert budsjettet, vet du dette kjøretøyet er innenfor sin prisklasse så du sier "Dessverre ikke, men det jeg kan gjøre er å tilby deg 12 måneder veiavgift uten ekstra kostnad" osv. Alltid prøve og legge til funksjoner i stedet senke prisen da dette vil være billigere for deg å gjøre - Dvs metallic lakk vil koste deg halvparten enn det vil kunden.
- 7Så du har nå forseglet avtalen, ristet hender, tatt innskudd, signert papirene, alt du trenger å gjøre er å arrangere en samling dato og hold deg til den, alltid bor i kontakt for å unngå eventuelle problemer.
Tips
- Selv om du ikke gjør et salg på samme dag som turen i, holde kontakt, med vennlige samtaler for å finne ut hvilket stadium de er på med sin beslutning.
- Holde en god dagbok er veldig viktig - hvis du sier du kommer til å kontakte noen på en bestemt dag på et bestemt tidspunkt så gjør det.
- Hvis virksomheten er treg, plukke opp telefonen. Bruk database, finne ut hvem som har kjøpt biler fra deg tre år siden, og ringe dem for å informere om nye avtaler du har på grenen.
- Alltid holde seg positiv og vennlig. Husk, dette er en stor avgjørelse for mange mennesker, så noen ganger vil det ta en stund.
- Slapp av, holde deg rolig og smile, bare være deg selv. Fungerende altfor engstelig vil skremme kunden. Sett ballen i retten sin, er det deres kamp uansett.
Advarsler
- Aldri fornærme opposisjonen, er det uprofesjonelt og kunden vil ikke sette pris på det. I stedet for å peke ut negativer av opposisjonen, påpeke positive av bilen din
- Til slutt, aldri synes desperat uansett om du er det eller ikke. Husk ditt produkt er en stor en, og du er en flott representant.
- Avstå fra å bruke negative språk eller kroppsspråk, hvis kunden ikke føler at du er kjærlig bilen da de ikke vil bli heller.
- Aldri være negativt om noen av dine biler, er en modell ikke bedre enn den andre, "Jeg bare føler at X modell som passer dine behov mer enn Y-modellen"