En av de vanligste årsakene til svikt i en bedrift venture, stor eller liten, er dens manglende evne til å levere verdi til kundene. Begrepet verdi er en av de tingene som er både enkel og kompleks. Enkelt fordi den bare har tre komponenter; komplisert fordi det kan bare bli definert av kunden, og kan inkludere materielle og immaterielle begreper som oppfatninger og meninger. Denne artikkelen er vilje forenklede, slik som å introdusere begreper i sin mest grunnleggende form.
Trinn
- 1Forstå at den første bestanddel i verdi er "utility". Det betyr at uansett hva du leverer til kunden må være egnet til formålet kunden vil gi til det. I hovedsak for varer eller tjenester du leverer til en kunde, har verktøyet betyr at kunden kan forbedre ytelsen til sine egne eiendeler, eller fjerne noen form for begrensning som hindrer dem fra å motta mer verdi ut av sine eiendeler.
- Hvis det er en bilvask, har bilen å ende opp ren.
- Hvis det er en brøyting service, har kunden for å kunne krysse banen du pløyde som kunde definert.
- Hvis det er en mobiltelefon, må telefonen være i stand til å motta et signal, må kunden være i stand til å ringe et nummer og koble til noen på den andre enden av samtalen.
- Hvis en datamaskin rapporten, vil kunden må være i stand til å klikke på en knapp på skjermen, må rapporten kommer ut av skriveren, og det må være fullstendig og korrekt.
- 2Vet at neste komponent er "garanti". Det betyr at varene eller tjenestene som du leverer til kunden skal være egnet til bruk.
- Bilvask, for eksempel, må være åpne samtidig skiltet sier virksomheten vil være åpen, og det må være i stand til å håndtere etterspørselen etter bruk, ellers linjen vil vokse langt, vil kundene lei av å vente, og vil forlate.
- Tjenesten må være så sikker som kunden forventer, ingen unødig risiko for fører eller passasjerer, for eksempel.
- Hvis tjenesten mislykkes, bør det bli gjenopprettet innen fristen på gang kunden anser rimelig, ellers vil kunden gå finne en annen bilvask.
- De samme konsepter gjelder for alle andre varer og tjenester. De må være så tilgjengelig som kunden finner hensiktsmessig, gi riktig kapasitet til å møte kundens behov, være så sikker som kunden forventer at de skal være og som kontinuerlig som anses rimelig av kunden.
- 3Bestrebe seg på å identifisere og overvinne barrierer av kundens oppfatninger. Den enkleste måten å forklare dette på er å tenke tilbake til den dagen du kjøpte den siste bilen. Hvorfor valgte du den? Tross alt, alle biler er like - fire hjul, chassis, motor, girkasse, differensial, kropp, seter, ratt, glass, bilbelte, osv... Eller er de? Jobben til selger som ønsker å gjøre salget er å identifisere disse oppfatningene og finne den beste måten å presentere tjenesten - en bil - på en måte som vil overbevise kunden om at dette er bilen som oppfyller alle kravene, reell og oppfattet.
- Noen kunder vil kjøpe på grunnlag av den oppfatning av pålitelighet, skapt gjennom personlige erfaringer og / eller jungeltelegrafen.
- Noen vil fokusere på pris.
- Noen vil fokusere på kapasitet, eller komforten av interiøret.
- Noen vil ønske fart, andre mener det kan aldri bli nok kollisjonsputer på et kjøretøy i bevegelse.
- 4Oppfatninger av kunden er det som gjør eller bryter transaksjonen som utveksler verdi for pengene. For eksempel, de fleste ville ikke betale 75€ for en boks med corned beef, ikke sant? Imidlertid sette en person i en situasjon hvor vedkommende ikke har spist i flere dager og det er alt for å bli funnet, og at personen vil bytte noe av verdi for den maten. Kunsten å selge koker ned til å finne hva kunden ønsker at de anser for å være av verdi, og overbevise dem at det du har for salg vil levere denne verdien.
- 5Husk at strategi og markedsføring er to forskjellige konsepter.
- Strategien handler om å bestemme hva du vil tilby som er av verdi for potensielle kunder, hvordan denne verdien vil bli levert, og hvordan du vil overbevise kunden om at verdien kunden ønsker skal innhentes fra deg. Kort sagt, det handler om å definere verdien proposisjoner. Bestemmer>
- Markedsføring handler om å kommunisere strategien og verdiøkningen for en kunde på en måte som vil gjøre dem ønsker å kjøpe tjenesten eller varer fra deg.
- 6Forfølge positiv avkastning. Hvor kommer pengene kommer inn i bildet i alt dette? Kunden må oppfatter at den totale verdien av tjenesten er høyere enn kostpris, og gir en positiv avkastning. Avkastningen kan være konkret (som i en positiv Return on Investment) eller immaterielle (som i en økning i omdømmet til kundens merkevare eller goodwill av kundens kunder). Husk at noen ganger immaterielle avkastning kan være mye mer verdifullt enn materielle seg!
Advarsler
- Den verste feilen du kan gjøre er å prøve å produsere verdi for en kunde uten å konsultere kunden. I enhver bedrift forholdet, definerer bare ett parti noensinne verdien av varer eller tjenester - kunden.
- Husk at oppfatninger av kunder kan endre seg fra en dag til den neste. Hvis du leverer tjenester på en jevnlig basis, er det viktig å stille de riktige spørsmålene, og utvikle tillit og troverdighet hos kunden, for å være i stand til å oppdage når de oppfatninger endring, og være i stand til å justere og tilpasse til kundens nye Definisjonen av verdi.