Et mål av effektive salg trening er å bryte ned dårlige salg vaner. Vårt mål er å bygge salg ferdigheter, ved hjelp av vaner som fører til suksess, som er bygget på en fast grunnleggende forståelse av menneskelig motivasjon.
Trinn
- 1Unngå å snakke deg ut av salget. Svelge din stolthet. Det er vårt behov for å bevise for våre potensielle kunder om at vi er smarte og verdig deres respekt som ofte fører oss til å miste salget. Vi snakker for mye og lytte for lite. Vi plumper ut funksjoner og fordeler uten først å finne ut om denne informasjonen er relevant for våre prospekter. Eller enda verre, forsømmer vi å finne ut om å avsløre slik informasjon vil faktisk redusere våre sjanser til å vinne salget. Nøkkelen er å anta mindre, pitch mindre, og stille flere spørsmål. Faktisk funn er det første skrittet på et salg samtale, du kan ikke lage en anbefaling hvis du ikke vet hva kunden trenger. Du bør stille spørsmål som: Hvor mye er en gjennomsnittlig kunde verdt? Hva er din 5 år forretningsplan?
- 2Unngå å snuble på grunn systemless selger. Sette opp et system hjelper selgerne kjempe mot latskap også kjent som den dødelige synd dovendyr - og holder oss fra drivende inn i dårlige vaner som vil hemme vår salgsresultater. Du bør være ute etter å automatisere salgsprosessen så mye som mulig, slik at du kan spare tid, penger og krefter. Og vi trenger ikke bare bety automatisere med datamaskiner eller andre teknologier. Vi mener at du må arbeide med å utvikle systemer vaner, skript, typiske spørsmål som har vist seg å være effektive i en gitt situasjon. Det spiller ingen rolle hvilket system du bruker, bare sørg for at du bruker en og overvåke den suksessen den bringer deg. Ditt hovedmål som en selger er å finne ut hva som fungerer så fort som mulig og deretter terpe det gang etter gang for å nå ekstraordinære salgsmål.
- 3Unngå gorging din vei til tap av troverdighet. Bygge tillit og redusere prospektet motstand mot endring er de største utfordringene du vil møte tidlig i salgsprosessen. For en rekke årsaker, frykter potensielle kunder å gjøre forretninger med deg eller noen annen selger. Derfor, hva du trenger å gjøre er å sakte bygge tillit og rapport med potensielle kunder. Ved å bygge tillit sakte, er du unngår den dødelige synd fråtsing. Ikke gå i forsøket på å vinne big deal uten først å bygge troverdighet. Det er et gammelt ordtak at for å spise en elefant må du gjøre det liten bit av liten bit. Det samme gjelder i salg. De selgerne som prøver å vinne små biter av virksomheten og deretter bygge trinnvis ende opp med en mye større del av kundenes andel av lommeboken. Enda mer slående er at de som bruker denne strategien klarer å bryte seg inn i mange flere kontoer enn de som bare prøver å gå ut og ta ned mer enn sine prospekter vil tillate dem å tygge.
- 4Unngå sexy men substanceless markedsføring. Mens mange markedsføring og reklame ledere søker umiddelbar tilfredsstillelse (dvs. begjær) av svært kreative, prangende kampanjer, er selgere på utkikk etter materielle strategier som selger. Det er et gammelt ordtak som går: selge biff, ikke sizzle. For vårt formål her, tenk på "sizzle" som sexy funksjonene i produktet / tjenesten og "biff" som de solide ytelser. Hvis du selger funksjoner, er du sannsynligvis kommer til å ende opp død i vannet. Det du må gjøre er å selge fordeler som er relevante for prospektet sitter over bordet fra deg.
- 5Unngå å miste salg på grunn av skylden spillet. Anger ofte steiler sitt stygge hode når virkeligheten ikke oppfyller ens forventninger. Mange selgere, spesielt tidlig i sin karriere, er motet av:
- hvor mye arbeid det tar å lykkes i salg;
- mengden av avvisning at man må tåle, og
- de mange faktorer som er utenfor ens kontroll som en selger.
- 6Unngå å sette dine egne behov før de av prospektet Grådighet driver selgerne til.:
- jag utsiktene til å kjøpe i stedet for å ta seg tid til å bygge rapport og skape tillit først;
- selge produkter / tjenester som ikke løse sine potensielle kunder og kunders problemer, og,
- i beste fall gjøre ett salg, men mister potensielle fremtidige salg ved å ødelegge sitt omdømme med kunden.
- 7Unngå blindt følge massene, på grunn av misunnelse, i stedet for å lede gjennom kunde-sentriske differensiering. Grunnen til at de fleste salg opplæringsprogrammer mislykkes er at de er fokusert på taktiske verktøy i stedet for strategiske rammeverk. Taktikk er viktig, men typisk, hvor de fleste selgere kurs, bøker og kassetter bommer er i å knytte sin taktikk sammen til en samlet fleksibel strategi. Ingen kan fortelle deg nøyaktig hvilke toner å spille, men du kan få notene at du kan tolke og spille basert på hva som høres riktig for deg gitt din egen unike stil og hva som høres riktig for kjøperen, gitt enhver situasjon som konfronterer deg. Skille deg ved å fokusere på de spesifikke behovene til kundene dine.