Ifølge en fersk undersøkelse utført av The Sales Career Training Institute, selgere vanligvis bruker for mye tid pitching og ikke nok timing å stille de riktige spørsmålene, slik at de kan oppdage sine prospekter reelle innvendinger, samt de emosjonelle varmt knapper de må trykke på for å få sine utsikter til å kjøpe. Studien viser at topp selgerne vet å stille de riktige spørsmålene til: (1) få potensielle kunder nysgjerrige, (2) lykkes håndtere salg innvendinger, og (3) lede potensielle kunder til å lukke salg raskt.
Trinn
- 1Gjør din prospektet føler at du bryr deg. Mange mennesker lenge bare for å bli hørt og forstått. Ved å fokusere på potensielle kunder og deres problemer gjennom spørsmålene, vil du vise at du virkelig bryr seg om å høre deres problemer. Og du bør virkelig bryr seg, fordi du ønsker å finne ut så mye informasjon som mulig om sine problemer, spesielt hvordan de oppfatter sine problemer.
- 2Bruk spørsmål for å samle informasjon som du deretter kan bruke til å plassere produktet eller tjenesten mer effektivt. For mange selgere anta at de fullt ut forstår sine prospekter problemer. Du må stille spørsmål til rett tid om de riktige tingene for å få den informasjonen du trenger for å gjøre salg, eller annet du kan miste troverdighet og taper salg for alltid.
- 3Still spørsmål som vil gjøre potensielle kunder oppmerksomme på konsekvensene av sine handlinger eller passivitet. På slutten av dagen, vil du ikke være i stand til å skyve potensielle kunder i salget. Dette er hva de fleste selgerne prøver å gjøre. Vi har jobbet med utallige selgere som tror at deres produkt er svaret på deres prospektet problem, og de presse og presse og presse for å vise sin utsiktene til at de har svaret. Men folk gjør motstand, spesielt når du trykker for hardt. Det er derfor du må bruke spørsmål ikke bare for å finne ut om dine potensielle kunder problemer, men også for å gjøre prospekt klar over konsekvensene av sine handlinger, eller snarere mangel på handling, det vil si hva som kan skje med dem hvis de ikke kjøper produktet.
- 4Husk at alle spørsmålene er ikke like. Noen typer spørsmål er kraftigere enn andre. Det er to hovedtyper av effektive salgs spørsmål.
- Trigger spørsmål. Akkurat som en psykiater, er din jobb å få prospektet til å åpne opp og fortelle deg hva som er på deres sinn. For å gjøre dette, må du spørre, det vil si spørsmål som krever dem til å svare med en relativt komplisert svar snarere enn et enkelt ja eller nei. Husk at du ønsker å få dem snakke. Lukkede spørsmål, som tillater at utsiktene til å svare deg med et ja eller et nei, ikke få dem til å åpne opp. Åpne spørsmål gjøre. Det finnes mange typer av effektive spørsmål formater, men når du er i tvil, er avhengige av de åpne spørsmålene kalt Trigger spørsmål. Her er noen eksempler på grunnleggende Trigger Spørsmål:
- Kan du fortelle meg mer om?
- Kan du være mer spesifikk?
- Kan du gi meg et eksempel?
- Floater spørsmål. En annen type spørsmål kan du teste vannet og bestemme hva prospektet tenker er Floater Spørsmål. Floater spørsmål kan du spørre hypotetisk hva-hvis-spørsmål som kan hjelpe deg til å spørre hva som ellers kan være ubehagelige spørsmålene til potensielle kunder. Her er noen eksempler på Floater Spørsmål som den øverste selgere bruker:
- Jeg vet ikke om dette er riktig å spørre akkurat nå, men hva ville du si hvis vi gjort følgende tilbud? # ** Du skjønner, er vedkommende ikke gjør en reell tilbudet, er han / hun bare flyter ett av utsiktene til å se reaksjonen.
- La oss si ____, så hva skjer videre?
- La oss late ________ da hadde du?
- Hvis jeg kunne få mine kollegaer til..., tror du at du kan få dine kolleger til??
- Hva ville du sagt om??
- Hva ville du gjøre hvis??
- Vil du kjøpe i dag hvis??
- Igjen, hva du gjør føler prospektet ut ved å sette dem i en hypotetisk situasjon. De vil gi deg minst en ide om hvor mye de er villig til å bruke, eller hva som er viktig i forhandlinger for dem, eller hvor nær å kjøpe de er.
- Trigger spørsmål. Akkurat som en psykiater, er din jobb å få prospektet til å åpne opp og fortelle deg hva som er på deres sinn. For å gjøre dette, må du spørre, det vil si spørsmål som krever dem til å svare med en relativt komplisert svar snarere enn et enkelt ja eller nei. Husk at du ønsker å få dem snakke. Lukkede spørsmål, som tillater at utsiktene til å svare deg med et ja eller et nei, ikke få dem til å åpne opp. Åpne spørsmål gjøre. Det finnes mange typer av effektive spørsmål formater, men når du er i tvil, er avhengige av de åpne spørsmålene kalt Trigger spørsmål. Her er noen eksempler på grunnleggende Trigger Spørsmål:
Tips
- Ikke fokuser på å selge: fokusere på å hjelpe prospektet.
- Gjør det enkelt for kunden å bestille.
- Hvis du ikke har produktet eller tjenesten kunden trenger - hjelpe ham eller henne å finne det produktet eller tjenesten.
- Gi utsiktene all den informasjonen han eller hun trenger.
- Et salg Programmet er opptatt av tre spørsmål du må svare: (a) hva er det du selger, (b) hvem skal du selge den til? og (c) hvordan har du tenkt å selge den? Besvare disse og salget program praktisk talt skriver seg selv.